なくならない“FAX出社”、購買・営業活動のオンライン化には6割以上が「関心あり」 ― 製造業における新型コロナウイルスの影響

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■主な調査結果

■調査概要

• 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
• 調査対象：当社サービス利用者およびメール購読者（1,014サンプル）
• 調査期間：2020年4月21日〜4月24日
• 調査企画：株式会社アペルザ

1. 新型コロナウイルスによる業務影響が「すでに出ている」が全体の7割以上

新型コロナウイルスによる通常業務への影響について質問したところ、全体の72.8%（n=1,014）が「すでに影響が出ている」と回答しました。「影響はない」とした回答者は全体の5%未満に留まり、業種を問わず、多くの現場実務において影響が生じていることがわかりました。

2. ｢調達先の生産減、納期遅延｣､「紙の資料にアクセスできない」など、買い手の購買活動に影響

「選定、購買業務に関わっている」と回答した人（以下「買い手」）のうち､「すでに影響が出ている」または「今後影響が出る可能性がある」と回答した人へ「強く影響が出ている（またはその可能性がある）業務」について質問しました。

最も多かったのは「在庫・納期の確認、問合せ」で約3割（29.1%／n=381）の人が回答しました。

「その業務に影響が発生している理由・原因（自由回答）」の質問に対しては、「メーカーサイト等での公表はないが、個別には調達先から生産減、納期遅延の連絡が来ている」との声が多く、これを契機に代替品の選定や、調達先の見直しを行っているとの声も見られました。

また「商品に関する情報収集（24.9%／n=273）」にも影響がでており、自由回答欄においてはは､「紙の資料や書籍にアクセスできない」「調達先が在宅勤務となったが、テレワーク環境が整っておらず、問合せへの回答が遅い」などの回答が見られ、新型コロナウイルスによって人の移動が大きく制限されたことが、買い手の実務へも影響を及ぼしていることがわかりました。

3. ｢決裁者と連絡が取れない｣､「展示会中止で商談機会が減少」など、売り手の営業活動に影響

「営業、販売業務に関わっている」と回答した人（以下「売り手」）のうち､「すでに影響が出ている」、または「今後影響が出る可能性がある」と回答した人へ「強く影響が出ている（またはその可能性がある）業務」について質問しました。

回答では「販促、引き合い獲得（59.6%／n=302）」が最も多く、次いで「得意先への連絡、問合せ対応（35.4%／n=302）」となり、営業・販促・アフターサポート等の新規の引き合い獲得に伴う業務への影響が大きいことがわかりました。

「その業務に影響が発生している理由・原因（自由回答）」では、「展示会等イベントが中止となり、リアルでの新製品発表の場が設けられない」「これまで“オフライン”に依存していた顧客とのコミュニケーションがWeb Meetingやメールなどへ急速に移行した」との声が多く見られました。一方で、「時短勤務や輪番出社などで、担当者や決裁者と連絡が取れない」などの回答も見られ、従来の顧客コミュニケーションのIT化が追いついていないことがわかりました。

4. なくならない“FAX出社”、購買・営業活動のオンライン化には6割以上が「関心あり」

このような状況下で、自身の業務において購買・営業活動をオンラインへシフトしていくことに対する関心を質問したところ、全体の60.3%（n=1,014）が、「関心がある（43.9%／n=1,014）」または「強く関心がある（16.4%／n=1,014）」と回答しました。業種別では「商社・代理店」、役割別では「営業、販売業務に関わっている」回答者など、売り手のほうが関心が高い結果となりました。

関心の理由を問う自由回答では、見積書や注文書等のやりとりで、「FAXのために出社しないといけない」ことを問題視する声が多く、取引や付随するコミュニケーションのオンライン化を求める声が多く見られました。

また、営業活動の“非対面”への移行がこれをきっかけに更に進むと考え、Webを活用し、営業活動から販売までをオンラインで完結させられる方法を考えているといった声も見られました。

5. オンラインシフトへの不安・課題は、新たな手法に対応できる仕組みや社内の体制

購買・営業活動のオンライン化について「関心がある」または「強く関心がある」と回答した「買い手｣および「売り手｣に対して､「自身の業務で利用する場合の課題」について質問しました。

「買い手（n=238）」においては､「商品の仕様・技術情報の確認（32.8%／n=238）」､「注文後のアフターサポート（26.9%／n=238）」､「商品の価格交渉、見積依頼（25.2%／n=238）」など、これまで対面で実施していた売り手とのコミュニケーションの部分が挙げられました。

自由回答では、「詳細な仕様確認・仕様決め、価格交渉など行いづらい」､「購入後のアフターフォローが心配」など、売り手とのコミュニケーションに対する不安の声が多かった一方で、今回の新型コロナウイルスをきっかけに実際に使ってみると「意外と交渉が不要なものも多かった」といった声も見られました。

「売り手（n=230）」においては､「価格情報の更新管理（27.8%／n=230）」をはじめとした掲載する情報のメンテナンスに関するものが挙げられました。

自由回答では、「ユーザーによって価格が異なるため、価格が開示できない」､「商材が多岐に渡り、廃盤や価格改訂等の更新が煩雑」､「管理できる人材やノウハウがない」など、従来の商慣習に対応できる仕組みや、新たな手法に対応できる社内の体制が整っていないことなどが見られました。

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